本文摘要：从2006年的歌诗约邮轮转入中国市场到如今的国际邮轮巨头争相抢滩，邮轮产品入驻中国市场早已第十年，这段时间也是国际邮轮公司大大本土化的过程，从价格到娱乐营销再行到目的地行程的设计，舶来的邮轮产品更加契合国际市场，同时顺应中国游客的心思和趣味的趋势越发显著。

从2006年的歌诗约邮轮转入中国市场到如今的国际邮轮巨头争相抢滩，邮轮产品入驻中国市场早已第十年，这段时间也是国际邮轮公司大大本土化的过程，从价格到娱乐营销再行到目的地行程的设计，舶来的邮轮产品更加契合国际市场，同时顺应中国游客的心思和趣味的趋势越发显著。不过，多位业内人士向北京商报记者回应，目前针对中国市场的本土化是暂时性的，随着中国游客旅游经验的激增，这一趋势也不会发生变化。产品价格体操从去年至今，转入中国市场的邮轮产品价格大跳水时有发生。分析指出，中国游客对价格脆弱，降价竖井是前进邮轮产品销售的最重要方式。

北京商报记者调查找到，去年夏季多数邮轮产品起价在2000元左右，与以往的4000-5000元比起降幅约一半之多，而对于同一种商品，有所不同 OTA的售价也不一样。同时，亦有不少B2B平台发售价格更加较低的邮轮产品。为此，皇家加勒比游轮船务(中国)有限公司在去年夏季高调打压克鲁兹、踏破铁鞋、旅游圈等5家游轮分销平台。

对于此次打压，皇家加勒比的众说纷纭为“打压的这几家企业未获得代理权，且用高于市场的价格出售皇家游轮产品”。对于降价的原因，不少分析人士及业者将其指向中国邮轮市场供大于求以及中国特色的包船模式。皇家加勒比、歌诗约邮轮、公主邮轮、丽星邮轮等国际邮轮公司在近两年大大在中国市场跑马圈地。

有分析人士指出，国际邮轮公司跑马圈地的同时也造成了供大于求的现象。此外，在包船商面对销售难题时，广告宣传就沦为减少风险的有效地作法。

中国特色娱乐除了降价之外，将近段时间以来邮轮公司、旅行社针对邮轮产品的营销活动不胜枚举。近日，皇家加勒比发售的海洋赞礼号邮轮白鱼发售中国教母，邀明星为邮轮代言，而之前，中国著名演员高圆圆沦为歌诗约邮轮品牌的代言人。

此外，在赞礼号将要来临中国之际，赞礼号也将获取展出和推展故宫文创艺术产品、举行故宫文化和历史的专家讲座的场地。芒果网也将联合健康中国行——全国广场舞大赛组委会将广场舞比赛搬上新世纪(59.29, 5.39, 10.00%)号邮轮。凯撒旅游(27.46, 0.00, 0.00%)近日也牵头少儿舞蹈教育领导品牌——北京白舞鞋，将舞蹈课搬上邮轮。

而天海邮轮也在去年底宣告将《中国好声音》拿着邮轮。此外，甚至连德云社也将在今年夏天攀上海洋赞礼号举行海上评书专场。

有业内人士分析认为，实质上，邮轮作为典型的渡假旅游，船上的娱乐活动沦为文化差异化的重点，维秘秀、各种音乐演出等这些国际邮轮产品的特色不一定需要符合中国大众的审美，特别是在对于邮轮的中老年客群。而广场舞、故宫展出、舞蹈演出、中国代言人等皆沦为国际邮轮品牌更有中国游客的最重要手段。行程顺应国人中国游客一向讨厌景点式的旅游方式，照片合照、去了多少个景点是其注目的地方。在这一旅游观念仍未转变的时候，邮轮渡假也必须对其作出调整，因此，岸上泛舟沦为中国市场中邮轮产品的最重要组成部分。

由此，“邮轮+岸上泛舟”沦为中国邮轮游客的标配。回应，易观国际分析师朱正煜回应，国外的邮轮产品一般是渡假式的，比如摊日光浴等，但对中国游客来说，去到某一个景点、购物、美食等都是行程中的重点，任何一个停靠点都有可能是中国游客第一次抵达。因此，岸上泛舟符合中国游客现阶段的游览观念。同时，根据中国游客的必须，国内邮轮航线主要集中于在日韩地区，往往是5-7天的短线游览。

然而，岸上泛舟也弥漫着传统中国式跟团游的种种弊端，还包括低价产品中经常出现的强制购物等。朱正煜认为，邮轮目的地的地接社主要分担着岸上泛舟的工作，但业者无法意味着是太低价格，也要确保邮轮旅游的品质，因此，也有像携程这些旅行社通过获取碎片化的信息协助游客已完成岸上自由行活动。记者 关子辰 白帆业内建言邮轮本土化不应均衡发展邮轮产品的本土化越发显著，但原皇家加勒比邮轮公司中国区副总经理、罗杰邮轮创始人寿晓渊回应，这种营销活动只是继续的，但可以减少用户对品牌的认可度和走购买率。“邮轮产品本身就是一个标准化的旅游产品，所以当某艘邮轮本身不具备很身体素质的产品的情况下，其他的营销活动并没过于大用处。

而且，这些营销活动否需要确实给邮轮公司和包船商带给实际的销售效果和品牌宣传是个疑惑。”寿晓渊直言。

他还认为，邮轮公司对举行这些必须费神耗财的营销活动并不发烧，而邮轮代理之所以这么做到，是为了自己的品牌和用户满意度，因为中国旅行社的品牌辨识度和知名度广泛引人注目。天津国旅津旅邮轮公司销售总监高飞也对北京商报记者回应，此次天津国旅包船海洋赞礼号，顺势将中国传统演出评书搬上邮轮，在一定程度上调剂了邮轮上百老汇歌舞等几乎西式的娱乐活动。但目前，邮轮产品发售的中国式娱乐活动主要是国内包船商在做到。

低飞认为，天津国旅一开始也与皇家加勒比交流过邮轮上娱乐活动要从源头开始本土化，但由于牵涉到皇家加勒比总部在节目牵涉到、演员邀等一系列的工作，可玩性较小。“我们也是在特定的时间里，在不影响邮轮原本节目决定的情况下作出的微调。

”寿晓渊也认为，邮轮公司目前这样做到，是因为邮轮业要是遇到供需流失的艰难，这些本土化的方式是减少市场需求的一种方法，但对邮轮公司的营收有一定影响。“长年来看，邮轮公司做到这样的产品受制于人力、支出、产品创新和宣传力度等多环节的挑战，所以只有可能每年小范围地积极开展几次营销活动，而无法大规模地积极开展。

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